사람을 얻는 기술(저자 레일 라운즈)

 사업과 장사의 차이가 뭘까? 장사가 그저 이문을 남기는 것이다. 반면 사업은 그 안에 사람이 있다. 사람을 키우고 성장시켜 그들로 하여금 일을 하게끔 하는 것이 사업이다. 사업과 장사의 가장 큰 차이는 사람이 있느냐 없느냐에 달려 있다. 즉, 사업을 잘 한다는 것은 좋은 사람을 잘 모으고, 그 사람들로 하여금 신나게 일을 하게 하는 것이다. 그렇기 때문에 사업가는 사람을 잘 끌어들이는 사람이다. 이 책은 그런 사람을 얻는 기술에 대한 노하우를 공개하고 있다.
 
어떤 사람들이 사람을 사로잡는가?
 사람을 사로잡기 위해서 상대에게 나 자신이 얼마나 뛰어난 사람인지를 보여주는데 주력하고 있진 않는가. 하지만 사람을 사로잡는 가장 좋은 방법은 상대에게 내가 얼마나 편안한 사람인지를 보여주는 데 있다. 너무 잘 난 사람과 얘기하는 것을 좋아하는 사람은 없다. 그런 사람은 상대를 주눅 들게 한다. 그 보다는 상대를 편안하게 하고, 상대를 돋보이게 만드는 사람이 주목받는다. 또한 대화거리가 많아야 하고, 소재가 풍부해야 좋은 사람을 사귈 수 있다. 인터뷰를 할 때 가장 곤란한 사람은 단답형으로 대답하는 사람이다. <예, 아니오> 식의 답변으로 일관하면 더 이상 할 말이 없다. 대화를 이어가기 어렵고 힘이 든다. 자기 소개를 하건, 고향에 대해 얘기하건, 직업을 얘기하건, 무언가 풍부한 소재거리를 준비해야 한다. 그래야 질문한 사람이 대화를 이어갈 수 있다. 만약 상대가 당신 고향에 대해 질문을 한다면 고향과 관련된 흥미로운 사실이나 재기 넘치는 관찰을 곁들여 질문한 사람을 대화로 끌어들여야 한다. 거기에 푹 빠지게 만들어야 한다. 무미건조한 단답형 대답을 몇 번 반복하면 상대는 지루해 한다. 당신에게 흥미를 느끼지 못한다. 
 
 반면 상대를 당황하지 않게 하는 기술도 필요하다.
 예를 들어 직업을 물어볼 때도 “무슨 일을 하시죠” 라고 묻는 대신 “선생님께서는 대부분의 시간을 어떻게 보내시나요?”라고 정중하게 묻는 편이 훨씬 좋다. 또한 설령 자기가 아는 사람들을 소개하는데도 기술이 필요하다. 이럴 때는 뛰어난 중매쟁이가 되어야 한다. 그냥 소개하는 것이 아니라 두 사람이 소개 내용을 중심으로 이야기를 끊어지지 않게 만든다. 그러기 위해서는 서로에게 도움이 될 핵심을 전하는 소개 멘트가 필요하다. 예를 들면 이런 식이다. “수전, 존을 소개 할께요. 그는 푸른 바다를 항해하는 취미를 가졌어요. 지난 여름 많은 신세를 졌지요. 존, 이쪽은 수전이예요. 여행 잡지 편집장인데 왕성한 활동을 하고 있지요. 두 사람, 모쪼록 좋은 시간을 보내세요…” 이처럼 사람과 사람을 이어줄 땐 두 사람의 공통된 취향이나 인생관등을 곁들여 소개해 주면 좋다. 그러면 두 사람은 어색함을 지우고 서로 공통된 관심사를 중심으로 상대를 파악해 갈 수 있으며, 부드럽게 대화를 진행할 수 있다. 
 
대인관계의 핵심은 관심이며, 좋은 질문이 마음의 포문을 열게 한다. 
 “알면 곧 참으로 사랑하게 되고, 사랑하면 참으로 보게 되고, 볼 줄 알게 되면 모으게 되니 그것은 한갓 모으는 것은 아니다" 라는 말처럼, 관심을 가지면 작은 단서가 보이고, 그런 단서를 통해 대화를 이어갈 수 있다. 사람들은 자신에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖게 된다. 상대 마음을 열고 싶으면 셜록 홈즈처럼 상대의 모든 의식과 무의식에 확대경을 들이대고 단서를 찾아야 한다. 상식적으로 이해되지 않는 태도, 예외적인 것, 일탈, 여담, 잡담, 시간과 장소와 사람에 대한 언급에 귀를 기울여라. 그리고 당신이 얻은 단서에 대해 친밀하게 물어보라. 사람을 얻는 자들은 수다쟁이가 아니다. 그들은 사람의 말문을 터주고 적절히 그 물길의 방향을 터주는 경청의 달인이다. 전문가 그룹과 대화를 나눌 때도 그렇다. 그들과 얘기를 나누기 위해서는 미리 준비를 해야 한다. 그들만이 쓰는 언어와 관심분야를 조사한 후 질문을 하면 그들은 신이 나서 당신에게 모든 지식을 전수할 것이다. 당신이 할 일은 몇 가지 질문을 준비하는 것이다. 그리고 경청하고 동의하면 된다. 모든 성공은 대화의 물꼬를 트는 질문에 달려 있다. 테니스 선수는 상대의 서브를 몇 번만 받아도 곧바로 상대의 실력을 파악한다. 상대 서브가 생각보다 강하면, 손에 땀이 흐르는 경기가 될 것 같다고 생각한다. 반면 서브가 약하면 지루하고 재미없는 경기가 될 것이라고 생각한다. 상대의 질문을 들어보면 그 사람을 파악할 수 있다. 
 
 사람들은 누구나 자신이 스포트라이트를 받고 싶어 한다. 하지만 사람을 사귀기 위해서는 상대에게 스포트라이트를 비출 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 사람을 만날 때 그의 삶에 대해 주로 물어보는 것이 좋다. 항상 스포트라이트를 상대에게 돌리려고 애를 써야 한다. 자신이 얼마나 괜찮은 사람인지를 떠드는 것보다 늘 상대를 앞세울 수 있어야 한다. 그래야 상대를 사로잡을 수 있다. 고객에게 제품을 팔고 싶을 때도 이 방법은 통한다. 당신 제품보다는 당신 고객이 빛날 수 있는 방법을 모색해야 한다. 누군가를 만날 때는 회전하는 커다란 스포트라이트가 당신과 그 사람 사이에 있다고 상상하라. 당신이 말을 할 때 스포트라이트는 당신을 빛내고 있다. 그 사람이 말을 할 때는 스포트라이트가 그를 빛내고 있다. 누구나 스포트라이트를 받고 싶어한다. 당신이 스포트라이트에서 멀어지면 멀어질수록 상대는 당신을 흥미롭고 각별하게 여기게 될 것이다.
 
사람과 대화를 나눈다는 건 “공을 주고 받는 것”과 같다. 
 넘어온 공을 상대 코트에 규칙적으로 넘겨야 한다. 갑자기 대화가 끊기는 경우가 있는데 한 사람이 쳐 보낸 공이 상대 코트에 떨어지지 않거나, 아니면 받은 공을 혼자서 갖고 놀면서 상대 코트에 넘기지 않는 경우가 그렇다. 답하기 힘들어서 그럴 경우도 있다. 그럴 때는 앵무새 흉내 내기를 하는 것도 방법이다. “더 멋지고 중후한 세단을 타고 싶어요”라고 상대가 얘기했는데 뾰족이 답변할 말이 없다면 “아하, 중후한 세단이 타고 싶다고요…”라고 앵무새처럼 답하면 된다. 반응이나 상대의 동의가 없으면 다음으로 진행되기 어렵다. 그런 순간이 있게 마련이다. 그렇기 때문에 어색한 침묵이 흐르는 상황을 만들어서는 안 된다. 어색한 침묵이 흐르는 순간, 대화의 공 소리가 들리지 않는 바로 그 순간, 사람들은 당신을 떠날 궁리를 한다. 
 
사람을 얻고 싶다면 그들에 대한 영웅담과 무용담을 만들어야 한다. 
 당신이 만들어낸 영웅담은 두고두고 유용하다. 기회가 있을 때마다 당신이 만든 영웅담을 앙코르 공연하라. 물론 영웅담은 당신에 관한 것이 아니고 주변 사람의 것이어야 한다. 영웅담의 주인공은 이야기를 들을 때마다 당신에게 한없는 고마움과 친밀감을 느낄 것이고 당신 사람이 될 것이다. 
 
따끈따끈한 뉴스를 알고 있는 것도 사람을 사귀는데 유용하다.
 패션업계의 CEO 시드니 배로우즈는 고객 접점 직원들에게 하루 두 시간 이상씩 반드시 신문이나 라디오를 통해 최신 뉴스를 알게끔 했다. 이는 놀라운 성장을 가져왔다. 직원들은 청취한 그 날 뉴스를 화제로 삼아 고객과 자연스런 대화를 나누었다. 그 결과 매출이 증가한 것이다. 성공적인 만남을 위해 가장 필요한 것 중 하나가 바로 이미지에 어울리는 화젯거리이고 가장 최근 뉴스가 그것이 될 수 있다. 모든 사람이 다 아는 그 회사의 뉴스를 그 사람만 모른다면 주인공은 당황하고 당신에 대해 신뢰감을 잃을 것이다. 그렇지만 섣불리 나서는 것은 조심해야 한다. 그런 사람은 대화에 초를 칠 가능성이 높다. 경청하기 보다는 나서는 것을 좋아하는 사람이 그렇다. 상대가 꺼낸 화제 중에는 자신이 잘 아는 이야기가 나올 수 있다. 하지만 섣부르게 상대의 말을 자르고 들어가서는 안 된다. 상대가 아는 것을 모두 고백할 때까지 인내심을 갖고 들어야만 한다. 자신이 한 활동, 여행, 클럽, 관심사를 화제로 꺼냈을 경우에는 혀를 꽉 깨물고 아무 말도 하지 마라. 상대가 자신의 독백을 즐기게끔 해야 한다. 당신이 유식함을 자랑하는 순간 상대의 기분은 상할 것이다. 나설 때 나서는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 나서지 않아야 할 때 나서지 않는 것이다. 
 
내 입장이 아니고 상대 입장에서 얘기하는 것이 좋다.
 “제가 이번 주 금요일 쉴 수 있을까요?”라는 말은 내 입장에서 하는 말이다. 이 보다는 “사장님께서 불편하지 않으시다면 금요일 하루 쉬었으면 하는데요” 라고 말해보라. 이는 상대방의 입장에서 접근하는 말이다. 훨씬 부드럽고 상대로 하여금 배려 받는다는 느낌을 준다. 표정이 급변하는 것도 조심해야 한다. 활짝 웃다가 갑자기 무표정하게 변하는 사람이 있는데 이는 위험하다. 상대에 따라 태도가 변한다는 느낌을 줄 수 있다. 빠르게 사라지는 미소를 조심해야 한다. 얼굴 가득히 짓는 따뜻한 미소는 큰 자산이다. 하지만 천천히 미소를 지을 때만 유의미한 자산이 된다. 그래야 상대에게 신뢰를 얻을 수 있다. 
 
 눈을 맞추는 것도 중요하다. 두 그룹으로 나누어 대화를 하게 하면서 한 그룹은 서로 몇 번이나 눈을 깜빡이는지 횟수를 세게끔 했고 다른 그룹은 그저 대화를 하게 했다. 결과는 어땠을까? 눈을 보면서 얘기를 나눈 그룹이 그렇지 않은 그룹보다 훨씬 더 큰 호감과 존경심을 느꼈다. 눈을 마주치면 마주칠수록 긍정적인 감정을 가져온다. 당당하게 걷는 것도 중요하다. 훌륭한 자세처럼 최고 위치에 있다는 사실을 상징적으로 보여주는 표식은 없다. 성공의 바로미터는 바로 자세다. 늘 위를 보면서 당당하게 걸어야 한다. 누군가를 좋아하는 것처럼 행동하면 실제 누군가를 좋아하게 된다. 사랑이 사랑을 낳고, 호감이 호감을 낳으며, 존경심이 존경심을 낳는다. 행동이 감정을 지배하는 것은 대인관계의 가장 기본적인 원칙이다. “당신이 상대에게 얼마나 세심하게 관심을 기울이고 있는지 알기 전까지, 상대는 당신에게 신경을 쓰지 않는다” 지그 지글러의 말이다. 
 
솔직하게 자연스럽게 행동해야 한다. 
 부자연스러운 것, 뭔가 하고 싶은 얘기와 다른 얘기를 하는 것, 뭔가를 숨기는 것 같은 느낌은 대인관계의 지뢰이다. 상대는 이런 기분을 금방 파악한다. 그래서 성공한 사람들은 에둘러 말하지 않는다. 그들은 직접적으로 표현하는 것을 두려워하지 않는다. 자신감이 차 있기 때문에 언제나 꾸밈없이 말한다. 가식적인 사람, 껍데기가 두꺼운 사람은 늘 주변 사람의 생각에 대해 집중한다. 자기 생각보다는 사람들이 자신을 어떻게 생각하는지에 골몰한다. 대화가 겉돌게 되고 흥미를 잃기 쉽다. 
 
 그렇지만 상대를 기분 나쁘게 해서는 안 된다. 상대를 당황하게 하는 농담을 유난히 잘 하는 사람이 있다. 그리고 분위기가 썰렁해지면 “왜 그래요, 농담으로 한 것 가지고…”라고 얼버무린다. 하지만 그래서는 안 된다. 어떤 경우에도 다른 사람의 실수를 빗대어 농담해서는 안 된다. 농담인지 아닌지, 악의가 있는지 없는지는 얘기하는 사람이 판단할 문제가 아니다. 그것은 농담의 당사자가 판단할 문제다. 본인은 아무 생각 없이 웃자고 한 얘기라고 해도 듣는 사람이 그 농담으로 인해 모욕감을 느꼈다면 그것은 더 이상 농담이 아니다. 쓸데없이 짓궂은 말은 하지 않는 것이 낫다. 짓궂은 말을 반드시 그 대가를 치르기 때문이다. 
 
사람을 만날 때는 가능한 좋은 소식을 갖고 오는 것이 좋다. 
 하지만 만날 때 마다 나쁜 소식을 갖고 오는 사람이 있게 마련이다. 몰라도 되는 소식, 아니 모르는 것이 약이 되는 소식이 있는데 그 사람은 늘 그런 소식을 전해주는 것을 사명으로 생각하는 듯하다. 사람들은 그런 사람을 피하게 마련이다. 만날 때마다 기분이 나빠지기 때문이다. 하지만 사람을 화나게 만드는 것은 뉴스 때문만은 아니다. 그것을 전달할 때 나타나는 태도 때문이다. 물론 어쩔 수 없이 좋지 않은 소식을 전해주어야 할 때가 있지만 그럴 때는 각별히 태도에 주의해야 한다. 수술을 권하는 의사, 해고 사실을 알리는 사장, 비행기 추락 사고를 전하는 항공사 직원 들이 가장 먼저 할 것은 유가족과 슬픔을 나누는 것이다. 좋지 않은 소식을 전하는 사람은 그 소식을 받는 사람과 감정을 공유해야 한다. 하지만 사람들은 감정 공유에 서툴다. 패스를 할 때는 우선 패스 받는 사람의 준비 상태를 살필 수 있어야 한다. 아무 생각 없이 나쁜 소식을 전하는 사람은 패스할 상대를 보지 않고 패스를 하는 것과 같다. 결과는 어떨까? 그런 선수는 곧바로 교체된다. 프로 선수는 늘 패스를 받는 상대를 염두에 두어야 한다. 
 
감사하다는 말은 자주해도 괜찮다. 
 하지만 그냥 고맙다가 아니라 고마운 이유를 곁들여 감사의 뜻을 전하면 훨씬 효과적이다. 먼 길을 와 주셔서, 그렇게 헤아려 주시니, 기다려주셔서, 훌륭한 고객을 만나게 되어… 이런 식으로 무엇이 고맙다는 것을 명확하게 하면 효과적이다. 칭찬은 대인관계를 부드럽게 하는 윤활유와 같다. 누구도 칭찬에서 자유롭지 못하다. 1865년 4. 14 링컨은 암살을 당했다. 그런데 그 호주머니 속에서 링컨을 칭찬하는 신문 쪼가리 두 개가 나왔다. 칭찬에는 장사가 없다. 사람들은 성공할수록 더 칭찬에 목말라한다. 하지만 칭찬에도 노하우가 있고 기술이 필요하다. 무엇보다 칭찬에는 타이밍이 중요하다. 상대의 안경이 바뀌었다는 것을 느끼면 초반에 그 얘기를 해야 한다. 상대가 그것을 기대하기 때문이다. 칭찬을 잘 받는 기술도 중요하다. 상대가 칭찬을 하면 당황하지 말고 고맙다고 얘기하면 된다. 면전에서 하는 것도 좋지만 등 뒤에서 칭찬하면 더욱 효과적이다. 그것은 다른 경로를 통해 그 사람에게 전달될 것이고 그 사람은 당신에 대해 호감을 가질 수 밖에 없기 때문이다. 하지만 조심할 것도 있다. 여러 명의 여자가 같이 있을 때 한 사람만 칭찬하는 것이 대표적이다. 그렇게 되면 칭찬을 받지 못한 나머지 여자들은 당신에 대해 적개심을 나타낼 수도 있다. 
 
상대를 특별한 존재로 만들 수 있는 조연으로 거듭나야 한다.
 누구에게나 반색을 하는 것보다는 특정인에게 반색을 할 때 사람들은 기뻐한다. 처음에는 약간 무미건조하고 사무적인 목소리로 전화를 받아라. 그리고 상대가 누군지 확인한 다음 기쁨과 상냥함과 친절함을 곁들인 목소리로 인사하라. 그렇게 되면 사람들은 자신이 대접받았다는 느낌을 받는다. 당사자뿐 아니라 그 사람 주변 사람에게 잘 하는 것도 필요하다. 사람들은 늘 모여서 자신들이 만난 사람에 대해 얘기를 하는데 만일 주변 사람에게 잘 하면 당연히 좋은 인상을 남기기 때문이다. 상대가 VIP면 그 가족도 VIP가 된다. 중요 인물의 배우자, 비서는 주요 의사결정에도 큰 영향을 미칠 수 있다. 
 
 뭔가를 바라고 호의를 베푸는 얄팍한 행위는 하지 않는 것이 좋다. 그렇게 되면 우선 상대가 당신을 의심한다. 순수한 목적이 아니고 뭔가를 기대하고 베푼 호의를 좋아할 사람은 없다. 순수하게 호의를 베풀고 잊어버려라. 그래도 언제가 호의의 대가를 돌아온다. 다만 투자회수기간이 오래 걸릴 뿐이다. 덕을 베푼 집안에는 반드시 좋은 일이 일어난다. 때와 시간을 가려서 얘기를 해야 한다. 사실 지혜란 것이 때와 장소를 구분할 수 있는 것이다. 여기서 해도 될 말인지 아닌지를 구분하는 것, 지금 하는 것이 좋은지 아니면 나중에 해도 괜찮은지를 구분하는 것이 지혜이다. 사장님이 베푼 파티에서 노사분규 얘기를 꺼낸다면 분위기가 어떻게 되겠는가? 밥을 먹을 때는 되도록 공장 얘기를 하지 말고 즐거운 소재로 분위기를 밝게 해야 한다. 
 
가장 먼저 열렬하게 박수치는 것이 중요하다.
 내가 아는 어떤 명사는 박수를 치는 모습을 보고 사람을 판단한단다. 당연히 열성적으로 치는 사람에게 호감을 갖는다고 고백한다. 어떤 사람의 박수치는 것을 보면 말 그대로 치는 것도 아니고 안 치는 것도 아니다. 표정도 없고 흐느적거린다. 하지만 이런 박수를 치면 안 된다. 다른 사람에게 섭섭한 감정을 갖게 할 수 있다. 박수란 다른 사람의 흥을 돋우고 격려하는 모습이다. “당신 멋져요, 어쩌면 그렇게 얘기를 잘 할 수 있어요. 나는 당신을 좋아합니다.” 라는 것을 밖으로 드러내는 행위이다. 당연히 처음으로 박수를 치고 열성적으로 치는 사람을 좋아할 수 밖에 없다.
 
 듣고 보면 새로운 것은 없다. 대단한 것도 없다. 너무 사소하고 미미한 것뿐이다. 하지만 원래 대인관계란 것이 그렇다. 사람이 상처를 받는 것도 사소한 말 한 마디, 눈빛 하나 때문이다. 반대로 기쁨도 사소한 것에서 온다. 상대가 나를 반색하는 것, 기억해 주는 것, 따뜻하게 한 마디 하는 것이 사람을 기쁘게 한다. 천하를 얻는 것은 사람을 얻는 것이다. 이 책이 사람을 얻는데 도움이 되길 기원한다.